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面对利润越来越低的工程渠道，不少商家都表示“有心无力”，却仍坚持着“不抛弃、不放弃”的原则，工程渠道优劣几何?LED时代其表现又怎样?为此，笔者特别推出这一期“LED照明工程渠道=高利润”专题，且看行业专家如何解说。

工程存在于生活的每一处

工程渠道的合作方法丰富多样，可实施地点也众多，广东华日照明有限公司副总经理招剑锋为我们分析了工程渠道存在的各种环境、不同的合作方式及其优缺点： 1、各种停车场、大型卖场、写字楼、道路、商场节能改造需要工程渠道;2、小区楼盘、商场、酒店等房地产项目的装修需要配置照明产品需要工程渠道;3、户外景观照明也需要工程渠道。因此，LED照明工程不管是光源还是灯具，不管是室内照明还是户外照明，都在不同的工程项目上发挥着各自的作用。

具体来说，户外景观亮化工程有：公园、广场、滨河两岸、或重点建筑外墙、城市重点道路建筑外墙等;道路照明工程、机场、高铁站、隧道、桥梁、码头、电站照明等道路照明;室内照明工程有：学校、酒店、商场、生活小区，写字楼、医院、车站、候机楼等;不管是哪一种照明产品都是与各种建筑间接或者直接的融合在一起，为满足人们的视觉感官需求而展开。

合作多样成效不同

目前，商家获得工程的主要途径有：1、与投资方(俗称甲方)合作，由甲方指定品牌，这个方式是最直接的、最有效的。这种方式要求企业与甲方的关系要到位。2、与建设方(俗称乙方)合作，这种合作方式是长期多项目进行的，量是比较大的。3、与设计方合作，这种合作方式对人脉的消耗费用较小，是目前很多企业采取的方式。但是这种方式的成效也相对较低。

不管与哪一种合作方式，工程渠道项目都具有项目周期长等特点，需要多次沟通才能解决问题;相对来说，工程渠道客户选择供应商非常谨慎;对于项目售后服务也很重视，同时会列入评估因素，一般来说，客户评估往往要考虑企业是否有较专业的产品线，过硬的技术和服务能力，以及丰富工程运作经验等。

利弊均沾表面光鲜实则高风险

工程渠道的好处不必多言，业内甚至流传“一年不开张，开张吃一年”的说法，正是由于其可观的利润，如今的LED照明工程竞争异常激烈，各厂家都对其虎视眈眈。一边是争相涌入急于突围，与此同时，又有许多商家吐槽工程渠道的种种弊端：包括资金回收慢、产品要求高、人脉要求广等。

优势：促进企业把关品质提升品牌

对于工程渠道的优势，招剑锋说道：“工程渠道促使企业更加注重产品质量、产品的专业性，加强企业严格把控工程产品质量，力争提供质的产品与解决方案，把售后质量问题发生几率减到的能力。”

比亚迪照明渠道总监何伦则这样总结：“工程渠道的操作，可以让企业能在短时间内提升销售业绩，抢占市场的批利益蛋糕，也可以做出一些标志性项目，为企业品牌宣传带来好处。”

缺点：竞争激烈资金占用长回款难

凡事都有两面性，工程渠道高利润的背后亦承载着高风险，招剑锋坦言其劣势在于对企业实力要求越来越高，竞争越来越大，以至于企业接不到工程订单。另外单个工程用量虽然较大，但由于市场竞争激烈，利润并不太高，加之“质保金”、资金占用时间较长、回款越来越难等问题突出，致使如今工程商表面看是赚了点钱，但利润并不高，风险却很大。”

对此，何伦也发表了自己的看法：“由于工程渠道的局限性，使得产品下沉的面不够广，不够深。照明毕竟主要还是服务于大众。”

原因：工程渠道独有特点

是什么造成工程渠道如此大的利弊分歧呢?一切都还得探索其本质特点。作为常年战斗在渠道一线的照明人，招剑锋总结了以下几点：“工程市场对LED品质的要求越来越高，在工程上对产品质量、光学设计、光电参数等要求更高、更严谨。与流通类市场对价格的追求明显相比，工程市场更注重性价比，在可接受的价格范围内。另外，与其它渠道模式相比，工程市场的售后服务体系要求更高，专业工程类产品很多时候需要厂家的技术人员支持，才能解决问题，而且客户对响应速度与质量都有较高要求。由于工程渠道的这些独有特点，对企业来说有弊也有利。”